بررسی نقش متغیرهای جغرافیایی در مدیریت فرهنگ فروش (مطالعه موردی شرکت پالایش گاز استان ایلام)

نوع مقاله : مقاله های برگرفته از رساله و پایان نامه

نویسندگان

1 دانشجوی دکتری ، دانشگاه آزاد اسلامی واحدقم، گروه مدیریت بازرگانی،قم،ایران

2 استادیار، دانشکده مدیریت و حسابداری ،پردیس فارابی دانشگاه تهران ،قم ، ایران

3 استادیار،دانشگاه آزاد اسلامی واحدقم،گروه مدیریت بازرگانی،قم،ایران

چکیده

هدف تحقیق حاضر بررسی نقش متغیرهای جغرافیایی در مدیریت فرهنگ فروش در پالایش گاز ایلام می باشد.روش تحقیق مورد استفاده روش تحقیق آمیخته می باشد.پژوهش حاضر یک تحقیق اکتشافی(کیفی-کمی) می باشد وازنظرهدف نیز کاربردی است.برای استخراج مدل مفهومی تحقیق دربخش کمی از تکنیک دلفی استفاده شده است.جامعه آماری در مرحله اول خبرگان( اساتید دانشگاهی و مدیران متخصص حوزه نفت وگاز) ودر مرحله دوم کلیه کارکنان درگیر واحدهای بازرگانی وفروش در پالایش گازدرشهر ایلام بودند. نمونه آماری در مرحله اول 10نفر ازخبرگان و در مرحله دوم تعداد 150نفر بصورت تصادفی ساده انتخاب شده است.کمک تکنیک دلفی در چهار راند ، تعداد 81 گویه شناسایی و پس از 4 مرحله انجام تکنیک دلفی و نظر خبرگان تعداد 57 گویه حذف و تعداد 24 گویه باقی مانده است،که در سه بعد ساختاری ،محتوایی، محیطی طبقه بندی شدند. نتایج نشان دادبر اساس آزمون فریدمن عوامل محتوایی دررتبه نخست اولویت قراردارد و عوامل ساختاری و محتوایی در رتبه های بعدی قراردارندی دسته بندی شدند.

کلیدواژه‌ها


عنوان مقاله [English]

Investigating the role of geographical variables in sales culture management (Case study of Ilam Gas Refining Company)

نویسندگان [English]

  • mohammadreza darvishi 1
  • Ali Hmaidi zadeh 2
  • Rasul Sanavi fard 3
1 Ph.D. Candidate, Faculty of Business Management, Qom Branch, Islamic Azad University (IAU), Qom, Iran.
2 2- Assistant Professor, College oF Farabi , University of Tehran, Qom, Iran.
3 4- Assistant Professor, Faculty of Business Management, Qom Branch, Islamic Azad University (IAU), Qom, Iran.
چکیده [English]

The purpose of this study is to investigate the role of geographical variables in sales culture management in Ilam gas refining. The research method used is a mixed research method. The present research is an exploratory research (qualitative-quantitative) and is applied in terms of purpose. To extract the conceptual model of research In a small part, the Delphi technique has been used. The statistical population in the first stage was experts (university professors and specialized managers in the field of oil and gas) and in the second stage all employees were involved in trade and sales units in gas refining in Ilam. The statistical sample in the first stage 10 experts and in the second stage 150 people were selected at random. Delphi technique assistance in four rounds, 81 items were identified and after 4 stages of Delphi technique and expert opinion 57 items were removed and 24 items Remained, which were classified into three dimensions: structural, content, and environment. The results showed that according to Friedman test, content factors are in the first place and structural and content factors were classified in the next ranks of contractors.

کلیدواژه‌ها [English]

  • Geographical Variables
  • sales culture
  • Delphi Technique
  1. احمدی الوار، زهرا، پوراشرف، یاسان اله، طولابی، زینب (1396)، بررسی ارتباط بین فرهنگ فروش با ارزش ادراک‎شده و عملکرد مشتری (مطالعۀ موردی: کارکنان و مشتریان بانک‌ها و مؤسسه‎های مالی شهرستان پل‎دختر). مدیریت بازرگانی، 9(4)، 689-716.
  2. احمدی الوار، زهرا؛ پوراشرف، یاسان اله، طولابی، زینب (1396)، بررسی ارتباط بین فرهنگ فروش با ارزش ادراک‎شده و عملکرد مشتری (مطالعۀ موردی: کارکنان و مشتریان بانک‌ها و مؤسسه‎های مالی شهرستان پل‎دختر.
  3. استراوس، آنسلم؛ کوربین، ج؛(1392).«مبانی پژوهش کیفی: فنون ومراحل تولید نظریه زمینه ای»، ترجمه افشار، تهران: نشر، نی.
  4. استراوس، آنسلم؛ کوربین،جولیت (1390)،« ﺍﺻـﻮﻝ ﺭﻭﺵ ﺗﺤﻘﻴـﻖ ﻛﻴﻔـی ،ترجمه بیوک محمدی.تهران،پژوهشگاه علوم انسانی و مطالعات فرهنگی.
  5. استراوس،آنسلم؛کوربین،جولیت (1387)، ﺍﺻـﻮﻝ ﺭﻭﺵ ﺗﺤﻘﻴـﻖ ﻛﻴﻔـی: ﻧﻈﺮﻳـﻪ ﻣﺒﻨـﺎﻳﻲ، رویه ها وروش ها،ترجمه بیوک محمدی.تهران، پژوهشگاه علوم انسانی و مطالعات فرهنگی. چاپ دوم.
  6. بازرگان، علی (1391). مقدمه ای بر روش های تحقیق کیفی و امیخته. چاپ سوم، تهران: نشر دیدار.
  7. خاکی، غلامرضا (1393). روش تحقیق با رویکردی به پایان نامه نویسی، تهران، اﻧﺘﺸﺎرات ﺑﺎزﺗﺎب.
  8. دانایی فرد، حسن (1388)، روش شناسی عمومی نظریه پردازی، مجله روش شناسی علوم انسانی، شماره58، سال پانزدهم.
  9. دانایی فرد، حسن؛ الوانی، مهدی؛ آذر، عادل (1388)، روش شناسی پژوهش کیفی در مدیریت: رویکردی جامع، تهران، نشر صفار.
  10. دانایی فرد، حسن؛ امامی، سید، مجتبی (1386).« اﺳﺘﺮاﺗﮋی‌ﻫـﺎی ﭘـﮋوﻫﺶ کیفی: تاملی برنظریه پردازی داده بنیاد»، اندیشه مدیریت،سال اول(2):97-69.
  11. دانایی فرد، حسن؛ مظفری، زینب (1387)، ارتقاء روایی و پایایی در پژوهش‌های کیفی مدیریت: تأملی بر استراتژی ممیزی پژوهشی، پژوهش‌های مدیریت. س1. ش1: 131-162.
  12. رحیم پور، سیامک (1395)،" پایانامه شناسایی و رتبه بندی عوامل موثر بر فرهنگ فروش در صنعت بیمه ایران (مطالعه موردی: مقایسه شرکت های بیمه دولتی ایران)" ،پایگاه اطلاعات علمی ایران (گنج) در پژوهشگاه علوم و فناوری اطلاعات ایران(ایرانداک)، زمستان 1395.
  13. ﺳﻴﺪ ﺟﻮادﻳﻦ، سید، رضا.؛ اسفیدانی، محمد، رحیم (1395)، رفتار مصرف کننده. تهران: انتشارات دانشگاه تهران.
  14. ﺳﻴﺪ ﺟﻮادﻳﻦ، سید،رضا؛ اسفیدانی، محمدرحیم (1393)، رفتار مصرف کننده، تهران: انتشارات دانشگاه تهران.
  15. عباسی ریکانی، مهسا و ایمانی برندق، محمد(1396)، بررسی رابطه بین فرهنگ با رفتار تصمیم گیری خرید و فروش سهام در بورس های منطقه ای منتخب اوراق بهادار در ایران، دومین کنگره بین المللی علوم انسانی، مطالعات فرهنگی، تهران.
  16. عزیز الله معماریانی,عادل آذر ; مجله: دانش مدیریت ; زمستان 1373 و بهار 1374 - شماره 27 و28.
  17. عزیزی، شهریار؛ قره چه، منیژه؛ براتی کهریزسنگی؛ ابوالفضل (1396)، الگوی برند موفق در صنعت کاشی و سرامیک با رویکرد نظریه داده‎بنیاد. مدیریت بازرگانی. 9(4)، 826-807.
  18. فراستخواه، مقصود(1395)، روش تحقیق در علوم اجتماعی با تأکید بر گراندد تئوری GT ، انتشارات آگاه .
  19. فقهی، ابوالحسن؛ علیزاده محسن (1384)، روایی درتحقیق کیفی، فرهنگ مدیریت، شماره 9.
  20. کرسول، جان (1391)، پویش کیفی و طرح پژوهش: انتخاب از میان پنج رویکرد (روایت پژوهی، پدیدارشناسی، نظریه داده بنیاد، قو منگاری، مطالعه موردی). ترجمه حسن دانایی فرد، حسین کاظمی، انتشارات صفار، ویرایش دوم،تهران. ص320.
  21. ﮔﻮﻟﺪینگ، ﻛﺮﻳﺴﺘﻴﻨﺎ (1394)، ﺗﺤﻘﻴﻖ داده ﺑﻨﻴﺎد : راﻫﻨﻤﺎی ﻋﻤﻞ ﺑﺮای ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ، ﻛﺴﺐ و ﻛﺎر و ﺑﺎزارﻳـﺎﺑﻲ، ﺗﺮﺟﻤـﻪ اﻋﺮاﺑﻲ ﺳﻴﺪ ﻣﺤﻤﺪ، ﺧﻠﻴـﻞ ﻧـﮋاد ﺷـﻬﺮام، ﻫﺎﺷـﻤﻲ ﺳـﻴﺪ ﻋﻠﻴﺮﺿﺎ، ﺗﻬﺮان: دﻓﺘﺮ ﺗﺤﻘﻴﻘﺎت ﻓﺮﻫﻨﮕﻲ.
  22. معروفی، فخرالدین و موسوی جد، سید محمد و راستاد، سید آرمان(1396)، بررسی اثر بازارگرایی نیروی فروش و پیاده سازی نوآوری نیروی فروش با تأکید بر نقش میانجی فرهنگ سازمانی نوآورانه ( مطالعه موردی: شعبه های بانک ملت غرب کشور)، سومین کنفرانس بین المللی مدیریت، حسابداری و اقتصاد دانش بنیان با تأکید بر اقتصاد مقاومتی، تهران.
  23. ندیمی، بنفشه؛ قلیپور؛ آرین، ابن یامینی، شیوا (1392 ). " بررسی تاثیر انعکاس گری تیمی بر عملکرد تیمی در تیمهای پروژهای " فصلنامه مدیریت دارای رتبه علمی – پژوهشی(علوم انسانی) ، سال یازدهم، شماره 30، زمستان 1392.
  24. نصرالهی, مهدی؛ محمدرضا فتحی؛ سیامک رحیم پور و محمدحسن ملکی( ۱۳۹۵)، شناسایی و رتبه بندی عوامل موثر بر فرهنگ فروش در صنعت بیمه ایران (مطالعه موردی: مقایسه شرکت های بیمه دولتی ایران)، ششمین کنفرانس بین المللی حسابداری و مدیریت با رویکرد علوم پژوهشی نوین، تهران .
  1. Ahmadi Alwar, Z., Pourashraf, Ya., Toulabi, Z. (1396). Investigating the Relationship between Sales Culture with Perceived Value and Customer Performance (Case Study: Employees and Customers of Banks and Financial Institutions in Pol-e Dokhtar). Business Management, 9 (4), 689-716. doi: 10.22059 / jibm.2017.219458.2341. (in Persian).
  2. Appiah-Adu, K., & Singh, S. (1999). Marketing culture and performance in UK service firms. Service Industries Journal, 19(1), 152-170.
  3. Azizi, Shahriar., Qaracheh, Manizheh., Baraty, Kahrizsangi, Abolfazl. (2017). Pattern successful brand in the ceramic tile industry with grounded theory approach. Business Management. 9 (4), 826-807. doi: 10.22059 / jibm.2017.207508.2102. (in Persian).
  4. Berry, L., Futrell, C., and Bowers, M.( 1985). Bankers who Sell Improving Selling Effectiveness in Banking, Illinois, Dow Jones Irwin.
  5. Bird, A. and Bradshaw, S.J. (1996), “Creating a relationship-based sales culture”, American Banker, May 29, p. 9.
  6. Bird, J., Curtis, B., Putnam, T., & Tickner, L. (Eds.). (2012).
  7. Creswell, J. W. (2002), Educational Research: Planning, Conducting, and Evaluating Quantitative and Qualitative Research. Upper Saddle River, NJ: Pearson Education.
  8. Creswell J. (2005). Educational research: Planning, conducting and evaluating quantitative and qualitative research. 2nd ed. Oxford: Oxford University Press.
  1. Creswell, J. W., & Poth, C. N.(2017). Qualitative inquiry and research design: Choosing among five approaches. Sage publications.
  2. Danaeifard, H., Mozaffari, , Z. (2008). Improve the reliability and validity in qualitative research management: A Reflection on management audit strategy. Management research. Q1. 1: 131-162. (in Persian)
  3. Danaeifard, H., Alwani, M., Azar, A. (2009). Qualitative Research Methodology in Management: A Comprehensive Approach. Tehran, Saffar Publishing. (in Persian)
  4. Danaeifard, H., Mozaffari, Z. (2007). Strategies of Qualitative Research: A Reflection on Grounded Theory. Strategic Management Thought, 1 (2), 69-97.)Persian(.
  5. Farrell, M. A. (2005). The effect of a market‐oriented organisational culture on sales‐force behaviour and attitudes. Journal of strategic marketing, 13(4), 261-273.
  6. Fiqhi, Abul, Hassan., Alizadeh, Mohsen. (2005). Research in Qualitative Research, Management Culture, No. 9. (in Persian).
  7. Fishman, C. (1998). “The War for Talent.” Accessed June 15, 2017. https://www.fastcompany.com/34512/war-talent.
  8. Garvin, D.A. (2008). Learning in Action: Guide to Putting the Learning Organization to Work. Harvard Business School Press, Boston , MA.
  9. Glaser, B. & Strauss, A. (1967). The discovery of Grounded Theory, Aldine Press, Chicago.
  10. Glaser, Barney G. (1992), Emergence vs. Forcing: Basics of Grounded Theory Analysis, Sociology Press.
  11. Goulding, C. (2015)Foundation Data Research: a guide to action for business management , marketing, translation, Aarabi ,Seyed ,Mohammed., Khalil Nejad, Shahram., Hashemi, Seyed, Alireza., Tehran: Cultural Research Office. (in Persian).
  12. González-Rodríguez, M. R., Martín-Samper, R. C., Köseoglu, M. A., & Okumus, F. (2019). Hotels’ corporate social responsibility practices, organizational culture, firm reputation, and performance. Journal of Sustainable Tourism, 27(3), 398-419.
  13. Goulding, C. (2000). Grounded theory and consumer behaviour: principles, practice, and pitfalls. Advances in Consumer Research, 27, 68-76.
  14. Guba, E. G., & Lincoln, Y. S. (1989). Fourth generation evaluation. Sage.
  15. Gustafson, B. M., Pomirleanu, N., & John-Mariadoss, B. (2018). A review of climate and culture research in selling and sales management. Journal of Personal Selling & Sales Management, 38(1), 144-167.
  16. Guba, E. G., Lincoln, Y. S, Competing paradigms in qualitative research, Handbook of1.
  17. Gronroos, Christian (1990), "Relationship Approach to Marketing in Service Contexts: The Marketing and Organizational Behavior Interface," Journal of Business Research, 20 (1), 3-11.
  18. Harrim, H. M. (2010). Relationship between learning organization and organizational performance: Empirical study of pharmaceutical firms in Jordan. Jordan Journal of Business Administration, 6(3), 405-424.
  19. Javadin, Seyed, Reza., Esfidani, Mohammad,Rahim.(2014). Consumer Behavior. Tehran: University of Tehran Publishing. (in Persian)
  20. Javadin, Seyed, Reza., Esfidani, Mohammad,Rahim.(2016). Consumer Behavior. Tehran: University of Tehran Press. (in Persian).
  21. Louis, Meryl R. (1980), "A Cultural Perspective on Organizations: The Need for and Consequences of Viewing Organizations as Culture Bearing Milieux," Paper presented at theN ational Academy of Management Meetings, Detroit, MI (August).
  22. Khaki, Gh. (2014). The methodology with an approach to dissertation writing, Tehran, Baztab Publishing. (in Persian).
  23. Kohli, A. K. and Bernard J. Jaworski (1990), "Market Orientation: The Construct, Research Propositions, and Management Implications," Journal of Marketing, 54 (2), 1-18.
  24. Kotter, J. and Heskett, J. (1992), Corporate Culture and Performance, Free Press, New York, NY.
  25. Nadimi, Banafsheh., Gholipour, Arian., Ibn Yamini, Shiva. (2013). Investigating the effect of team reflection on team performance in project teams. Scientific Journal of "Organizational Culture Management", 11 (4), 63-84. doi: 10.22059 / jomc.2014.36640. (in Persian).
  26. Nasrollahi, Mehdi., Fathi, Mohammad, Reza., Rahimpour , Siamak., Maleki, Mohammad ,Hassan.( 2016). Identification and Ranking of Factors Affecting Sales Culture in Iranian Insurance Industry (Case Study: Comparison of Iranian State Insurance Companies), 6th International Conference on Accounting and Management with a New Research Science Approach, Tehran. (in Persian).
  27. Narver, J.C. and Slater, S.F. (1990), “The effect of a market-orientation on business profitability”, Journal of Marketing, Vol. 24, pp. 26-33.
  28. Mapping the futures: local cultures, global change. Routledge.
  29. Deeb Mualla, N. (2011a). Assessing and measuring sales culture within commercial banks in Jordan. EuroMed Journal of Business, 6(2), 227-252.
  30. Madhani, P. M. (2016). Sales organization culture, compensation strategy and firm valuation. Compensation & Benefits Review, 47(4), 173-183. DOI:10.1177/0886368716635793.
  31. McKinsey & Company. 2015. “Discussions on Digital: The New War for Talent.” Accessed June 10, 2017. https://www. mckinsey.com/business-functions/organization/our-insights/ discussions-on-digital-the-new-war-for-talent.
  32. Miller, T. G., & Gist, E. P. (2003). Selling in Turbulence Times. New York: Accenture-Economist Inteligence Unit Survey.
  33. Olian, J. D., & Rynes, S. L. (1991). Making total quality work: Aligning organizational processes, performance measures, and stakeholders. Human Resource Management, 30(3), 303-333.
  34. Parasuraman, A. (1987), “The new role of service in customer retention”, Managing Service Quality, Vol. 4 No. 4, pp. 53-6.
  35. Rahimpour, S. (2016). "The End of Identifying and Ranking Factors Affecting Sales Culture in Iran's Insurance Industry (Case Study: Comparison of Iranian State Insurance Companies)", Iran Scientific Information Database (Ganj) in Science and Research Institute Iran Information Technology (Irandoc), Winter 2016. (in Persian).
  36. Ridlehuber, T. (1998). The teamwork of sales culture. Bank Marketing, 30(4), 20-24.
  37. Ridnour, R. E., Lassk, F. G., & Shepherd, C. D. (2001). An exploratory assessment of sales culture variables: Strategic implications within the banking industry. Journal of Personal Selling & Sales Management, 21(3), 247-254.
  38. Rose, R. (1991), “What is lesson drawing?”, Journal of Public Policy 11, 3-30.
  39. Rouziès, D. (2004). Observatoire de la relation marketing-commercial. Special Report by the Center for the Study of Sales and Marketing Relationships], White paper, ADETEM, BT-Syntegra, HEC-Paris, Microsoft and Novamétrie.
  40. Strauss, A., & Corbin, J. (2008). The principles of qualitative research method: Grounded theory, procedures and practices, translated by Buick Mohammadi. Tehran: Institute for humanities and cultural studies.(in Persian)
  41. Strauss, A., & Corbin, J. (2011). The principles of qualitative research method: Grounded theory, procedures and practices, translated by Buick Mohammadi. Tehran: Institute for humanities and cultural studies.(in Persian)
  42. Strauss, A., & Corbin, J. (2013). The principles of qualitative research method: Grounded theory, procedures and practices, translated by Buick Mohammadi. Tehran: Institute for humanities and cultural studies.(in Persian).
  43. Schein, E. (1992). Organisational Culture and Leadership, Jossey Bass. San Francisco, CA.
  44. Schneider, B., Mark G. E., & William, H. M. (2013). “Organizational Climate and Culture.” Annual Review of Psychology 64:361–388. doi:10.1146/annurev-psych113011-143809.
  45. Siehl, C. and Joanne,M. (1981), "Leaming Organizational Culture,"Working Paper, Graduate School of Business, Stanford University.
  46. A and Corbin J. (1990). Basic Qualitative Research. London: Sage.
  47. Strauss, A – Corbin, J. (1998), Basics of Qualitative Research: Grounded Theory, Procedures and Techniques, 2nd edition, Thousand Oaks CA Sage.
  48. Tichy, N. M. (1982). Managing change strategically: The technical, political, and cultural keys. Organizational dynamics, 11(2), 59-80.
  49. Wasmer, D. J., & Bruner, G. C. (1991). Using organizational culture to design internal marketing strategies. Journal of Services Marketing, 5(1), 35-46.
  1. Williams, M. R. (1992). Organizational Culture as a Predictor of the Level of Salespersons Customer Oriented Behavior (Doctoral dissertation, Oklahoma State University).
  2. williams, M. R., & Attaway, J. S. (1996). Exploring salespersons' customer orientation as a mediator of organizational culture's influence on buyer-seller relationships. Journal of Personal Selling & Sales Management, 16(4), 33-52.
  3. Zikmund, W. G., & D'Amico, M. (1996). Basic marketing. West Group.